In diesem Haus (rechts) in Köln-Kalk befand sich ein Laminat- und Parkett- Discounter namens LADI. In den Kölner Zeitungen war die Neugründung vor einigen Jahren aufgefallen, weil der Geschäftsname LADI nur eine Buchstabenumstellung des Discounters ALDI zu sein schien. Das Geschäftslogo zeigte außerdem die gleichen Farben wie der Discount-Riese - es lag nahe zu denken, dass ALDI nun auch Parkett- und Laminat verkaufte.

Doch dem war nicht so. Eine Unterlassungsklage der ALDI-Brüder zwang den LADI-Betreiber, das Logo zu ändern und Schadenersatz in mehrstelliger Höhe zu zahlen. Als ich vor zwei Jahren den Discounter kennen lernte, ging es in einem Gerichtsstreit noch darum, ob man der Forderung ALDIs nach Namensänderung nachkommen sollte.

Die Energie sucht sich immer den größeren Eingang

Mein Mann, selbst Tischler, brauchte für seine Wohnung einen neuen Laminatboden und ich sollte das Holz aussuchen. Hingefunden hatten wir gut - an der Hauptstraße hatte LADI für Gewerbeaufhänger an Laternenmasten gesorgt, die den Weg wiesen " und die Energie richtig lenkten". Wir parkten auf dem Kundenparkplatz auf der linken Seite des Hofes. An der Stelle, wo auf dem Bild das Rolltor herunter gelassen ist, befand sich eine Doppel-Glasschiebetür, die man auch in großen Geschäfteneingängen findet und die sich normalerweise automatisch öffnen.

Die Energie sucht sich immer die größere Tür - ohne nachzudenken, hatten wir diese Tür für uns als Geschäftseingang definiert. Doch die Tür öffnete sich nicht. An ihr klebten seltsame gelbe unterbrochene Streifen, es gab kein Schild mit Öffnungszeiten. Obwohl es mitten am Tag war, im Verkaufsraum - auf dem Bild hinter den Fenstern - Licht brannte und gerade Kunden beraten wurden, mussten wir leider draußen bleiben und wurden auch vom Verkäufer innen völlig ignoriert.

Nach einigen Minuten ratloser Unschlüssigkeit wollten uns schon wieder abwenden und zu einem anderen Baumarkt fahren, da entdeckten wir auf der rechten Seite eine andere, kleinere Tür, die zum Nachbarhaus zu gehören schien und auch nicht besonders einladend aussah. Wider Erwarten war sie offen und wir standen mit unseren fragenden Gesichtern in einer Art Büro. Hier stellte sich heraus, dass dies der richtige LADI-Geschäftseingang war, ein Verkäufer wies uns den Weg in den Verkaufsraum mit dem Hinweis, er komme gleich nach.

Nachdem wir dann 15 Minuten lang allein die Hölzer - allesamt 2. Wahl - durchgesehen und für schlecht oder für zu teuer befunden hatten, wollte ich dem Verkäufer noch sagen, dass die große Glastür offensichtlich defekt sei, sie würde sich nicht öffnen.

Er: "Das ist überhaupt kein Eingang. Das sind Schrankschiebetüren, die wir im Programm haben und die man mit den Händen zur Seite schieben muss. Wir haben sie da eingebaut, um sie vorführen zu können. Aber hier kann man auch rausgehen."

Ich: "Das das kein Eingang ist, das erkennt man von draußen nicht!"

Er (aufbrausend): "Wieso denn nicht? Da sind doch die gelben Streifen drauf! Soll heißen: mit der Hand aufschieben! Aber Denken ist ja nicht Jedermanns Sache!"

Ich: "Wie bitte?"

Er: "Junge Frau, Sie glauben ja nicht, was da für ein Blödsinn passiert. Oft stehe ich am Bürofenster und grins mir einen, wenn ich sehe, wie die Kunden auf den Parkplatz rauschen, auf diese Glastür zulaufen, da rumhampeln, oft sogar winken und dann einfach wieder abzischen."

Ich: "Öh. Ja. Wir standen ja eben auch so da und wollten gerade weiter, bis wir die andere Tür nebenan entdeckt haben. Die ist ja auch kleiner."

Er: "Ja und? Ob die kleiner ist, spielt doch keine Rolle. Muss man doch nur hingucken: Da steht doch dick und fett "Eingang" drüber. Da frag ich mich immer, wie blöd die Kunden sein müssen, wenn die das nicht sehen!"

Ich: "Wir dachten, dass der Eingang zum Nachbarhaus gehört. Wieviele Kunden gehen denn auf diese Weise verloren?"

Er: "Weiß nicht, aber 30 Prozent im Monat bestimmt."

Ich: "Wow, echt? Sie sagen also, dass Ihr 30 Prozent Kunden im Monat verliert, weil Ihr nicht in der Lage seid, diese Tür von außen richtig zu beschriften und die Kunden zur richtigen Eingangstür zu lenken. Können Sie beziffern, wieviel Geld Ihr Chef im Monat in Werbung investieren muss, um 30 Prozent mehr Kunden zu gewinnen?"

Er: "Öh, da müsste ich meinen Chef fragen, aber der ist jetzt nicht da..."

Ich: "Sie verlieren also nicht nur den Umsatz, den 30 Prozent potenzielle Kunden nicht hier, sondern bei der Konkurrenz lassen, weil sie ja zu blöd sind, um richtig hinzugucken, und dazu haben Sie noch hohe Werbekosten. Geht es diesem Geschäft so gut, dass es das so einfach wegstecken kann?"

Er: "Naja, unser Schreinereibetrieb macht die Laminatböden in den Genossenschaftswohnungen in Köln. Da kaufen wir das Holz als Großabnehmer. Und die Reste verticken wir hier als Discount-Betrieb."

Leider wurde das anregende Gespräch unterbrochen von der Stimme meines Tischlers in meinem Ohr: "Hoo Braune! Können wir jetzt zu OBI?"

Als wir wieder zum Auto kamen, sah ich mich noch mal um: Der erste Platz für den Kundenparkplatz ist grundsätzlich direkt neben dem Eingang. Neben dem - richtigen - Eingang standen die Fahrzeuge der Schreinerei. Das Unternehmen sah sich also in erster Linie als Handwerksunternehmen; der Holzhandel und der Umgang mit direkt kaufenden Kunden stand für sie an zweiter Stelle, dementspechend war der Kundenparkplatz auf der gegenüber vom Fuhrpark gelegenen Seite des Hofes. Doch kaufende Kunden sind grundsätzlich die Nummer Eins, sie sorgen für den nötigen Umsatz. Die Kunden, die den Weg zu zu LADI auf sich nahmen, wollten in erster Linie Laminat und Parkett kaufen; für sie bedeutete es erfreulichen Mehrwert, wenn sie für das Verlegen auch gleich das Handwerksunternehmen beauftragen konnten.

Diese Situation - und vor allem die darin verborgene Umsatzchance - hat LADI nicht erkannt. Die falsche Positionierung als Handwerksunternehmen im Handel äußerte sich in der Aufteilung des Hofes und der Gestaltung des Geschäftseingangs. Eine Feng Shui Beratung hätte das aufgedeckt: Um die Kunden richtig zu lenken, hätte der Kundenparkplatz mit dem Platz für den Fuhrpark getauscht werden müssen, dann hätten die ankommenden Kunden sofort neben dem richtigen Eingang geparkt. Ein Aufkleber "Eingang rechts" an der Schiebeglastür hätte die Irritation aufgelöst. Damit hätte das Unternehmen 30 Prozent Kunden im Monat mehr gewonnen, ohne mehr Werbekosten zu investieren!

Nach zwei Jahren wollte ich in diesen Tagen sehen, was aus dem Unternehmen geworden ist. Es gibt keine Wegweiser mehr an den Laternenmasten. Die Verkaufsräume stehen zur Vermietung frei, das Büro besetzt jetzt ein Elektro-Unternehmen.

Dumm gelaufen für LADI.